Indiferent de rolul, compania sau domeniul în care activezi cu siguranță te-ai regăsit în situații în care ai avut de negociat: salariul, implicarea într-un proiect, parteneriate strategice, prețuri sau echipe.
Să definim puțin termenul de negociere – dicționarul oferă două explicații: 1. Încercarea de a ajunge la un acord sau un compromis prin discuții. 2. Găsirea unei căi prin care să depășești un obstacol / parcurgerea unui drum dificil. Oricare ar fi situația în care te-ai afla, momentul negocierii va presupune o pregătire în prealabil, pregătire pe care o putem numi strategia de negociere. Cu siguranță este un pas pe care l-ai făcut, conștient sau nu, fiind momentul în care tu fie singur, fie alături de echipa ta, îți stabilești exact modul în care îți dorești să arate pentru tine rezultatul ideal al negocierii, ce vrei să obții, unde poți să lași de la tine și care vor fi argumentele cu care vei intra în bătălie. Strategia te va ajuta să-ți stabilești proprii indicatori de performanță care-ți vor spune la finalul negocierii cât de aproape sau departe ești de obiectivul pe care ți l-ai propus. De cele mai multe ori simpla listare a elementelor din strategia de negociere îți oferă un sentiment de claritate și liniște pentru că pare că lupta este deja câștigată.
Se apropie momentul decisiv: confruntarea. Ai toate argumentele în favoarea ta și dansul începe. Undeva, pe la mijlocul conversației, realizezi că te-ai îndepărtat mult de lista cu care ai venit pregătit și ești într-o luptă deja emoțională care te consumă mult mai mult decât te-ai fi așteptat. Ce se întâmplă? Cel mai probabil partenerii tăi de negociere au jucat printre tacticile de negociere și tehnici de manipulare, iar noi o să-ți oferim câteva exemple și moduri în care puteți împreună să aduceți înapoi conversația în zona argumentelor raționale.
Tacticile de negociere, spre deosebire de strategiile de negociere sunt manevre pe care le folosești în plină luptă: o mișcare sau o ajustare folosită în timpul discuțiilor pentru a obține cel mai bun rezultat în orice moment. Tactica poate fi folosită manipulativ de oricare dintre negociatorii de la masă, iar ținta este de fiecare dată emoționalul – mutarea interlocutorului dintr-o poziție de siguranță într-una vulnerabilă.
Majoritatea tacticilor de negociere se încadrează într-una din cele cinci categorii de bază: presiune (impunerea deadline-urilor pentru luarea deciziilor), întârziere (limitarea autorității în luarea deciziilor / evidențierea necesității ca o anumită persoană să fie prezentă la masa de discuții) , manipulare (apelul la moralitate / promisiunea unui viitor mai bun / amenințări / menționarea competiției), putere (concentrarea pe faptul că toată lumea procedează la fel) și tactici colaborative (interesele comune / explorarea lui “what if”).
De regulă orice tactică, fie ea de manipulare sau putere, poate fi combătută prin revenirea la argumentele raționale. Cel care va pune întrebările va avea puterea – folosește-ți puterea și adresează partenerilor tăi de negociere întrebări de clarificare de fiecare dacă când te regăsești într-o zonă a tacticilor de manipulare. Primul pas care te ajută să “scapi” din situațiile dificile dintr-o negociere este să recunoști tacticile cu care te confrunți. Revino de fiecare dată la mentalitatea de win-win, până la urmă vă aflați într-o negociere pentru că aveți de câștigat – de ce să nu o faceți împreună?
