Ne apropiem unii de alții pe bază de compatibilități: interese comune, grupuri de prieteni, scopuri împărtășite, comportamente comune. Ba chiar uneori ne uităm și la stele și traducem modul în care ne înțelegem prin zodii și predicții astrale.
La fel ca în viața personală, și în business este nevoie de compatibilitate. Însă aici elementele cu care vrem să ne potrivim sunt diferite. Îți prezentăm astăzi un model numit The B2B Element of Value desenat de Harvard Business Review, un framework care să te ajute atunci când iei decizii de business atât din perspectiva unui cumpărător (care sunt business-urile cu care te potrivești), cât și din perspectiva unui vânzător (cum să comunici cu viitorii tăi clienți și ce caracteristici ale produsului / serviciului tău să scoți în evidență).
Modelul a fost realizat de firma de consultanță Bain pe baza a numeroase studii cantitative și calitative făcute în rândul clienților lor. Astfel, au identificat 40 de elemente / valori care se încadrează în cinci categorii: elemente de bază, elemente funcționale, elemente din categoria ease of doing business, elemente individuale și elemente inspiraționale.
Un alt mod de a ne uita la acestea este o scală subiectiv-obiectiv, unde putem vedea atât pe cele pur obiective precum prețul sau specificații tehnice, la polul opus aflându-se cele subiective precum reducerea anxietății cumpărătorului sau îmbunătățirea reputației acestuia.
The B2B Element of Value își are originea în modeul piramidei nevoilor realizat de Maslow în 1943. Maslow susținea că acțiunile umane sunt motivate de dorința de a-și satisface nevoile din cadrul acestei piramide, nevoi care variază de la cele de bază (securitate, hrană, odihnă), până la cele complexe (stimă de sine și generozitate). Propunerea făcută de cercetători în cadrul Harvard Business Review extinde această piramidă către motivațiile din spatele unor decizii de business, motivații care pot deveni foarte complexe conform acestui model.
Poate părea ciudat, dar cu un astfel de framework la îndemână poți să evaluezi elemente care presupun o valoare subiectivă precum reducerea anxietății, sau chiar elemente legate de viitor și carieră precum creșterea vizibilității și a modului în care tu ca persoană / business te poziționezi în piață.
Chiar dacă nu te-ai uitat oficial până acum la astfel de valori în contexte de business to business, cumva fiecare dintre noi facem asta. Fie că-i spunem intuiție, fie că e vorba de o emoție puternică, pozitivă, pe care o simțim atunci când suntem într-o întâlnire de negociere cu un potențial partener, aceste voci interioare au fost documentate și cercetate, iar modelul pe care ți-l prezentăm astăzi sperăm să te ajute să iei decizii care să-ți aducă business-uri compatibile în portofoliu.
