Sari la conținut
„Toți trăim vânzând ceva”, spunea Robert Stevenson. Și totuși, majoritatea oamenilor pe care îi cunosc, au percepția că este foarte greu să vinzi și că nu este o meserie pe care să-și dorească să o facă. Mulți nu își văd locul în acest rol de a vinde și și-au însușit deja mentalitatea „eu nu mă pricep să vând”. Profesia de vânzător a devenit una foarte încărcată de mituri și de povești despre cât de greu și stresant poate să fie să vinzi.
Sunt destul de multe organizații care au contribuit la această percepție generalizată despre vânzări: povești despre vânzători foarte stresați că trebuie să își atingă target-ul cu orice preț, povești despre oameni de vânzări care erau dispuși să facă orice doar ca să închidă contractul, povești despre compromisuri făcute sau despre agresivitatea vânzătorilor, povești despre cât de incomod se simt oameni foarte competenți în anumite activități să dea telefoane “la rece” pentru a stabili o întâlnire de vânzare.
O paralelă validă în acest context este cea a experimentului care a făcut înconjurul lumii și care ne arată cât de repede învățăm să ne ferim de experiențele negative și cât de rapid se propagă acestea. Cinci maimuțe au fost puse într-o cușcă și, în mijlocul cuștii – o scară, iar deasupra scării o legătură de banane. Când o maimuță se urca pe scară să ia banane, oamenii de știință aruncau o găleată cu apă rece pe celelalte care rămâneau jos. După ceva timp, când o maimuță încerca să urce scările, celelalte nu o lăsau să urce. În scurtă vreme, nicio maimuță nu se mai suia pe scară, în ciuda tentației bananelor. Oamenii de știință au înlocuit o maimuță din cușcă. Primul lucru pe care l-a făcut aceasta a fost să se urce pe scară, dar a fost trasă înapoi de celelalte și bătută. Rând pe rând, au fost înocuite toate maimuțele și, după câteva bătăi, niciun membru al noului grup nu se mai urca pe scară. În final, după înlocuiri succesive, oamenii de știință au rămas cu cinci maimuțe care, deși nu primiseră niciodată o baie cu apă rece, continuau să lovească maimuțele care încercau să ajungă la banane.
Cu toții vindem ceva, chiar dacă nu avem un rol formal de vânzător, însă putem alege sa percepem acesta activitate ca fiind ceva ce ne ajută să creștem, o activitate prin care îi servim pe alții sau servim un bine mai mare decât noi înșine. Cu toții vindem: vindem ideile pe care le avem la job sau acasa, vindem în fața unui angajator. la interviu, competențele pe care le avem, vindem atunci când ne place un produs și îl arătăm și prietenilor.
Mi-a plăcut ce spunea Estee Lauder despre activitatea sa: „Nu am lucrat nici măcar o zi în viața mea fără să vând ceva. Atunci când cred în ceva, îl vând și îl vând cu putere.”
Ca și coach, am antrenat o antreprenoare care are un business în sfera serviciilor – Anca. Anca este antreprenor de 5 ani, deoarece nu i-au plăcut angajatorii pe care i-a avut. Și astfel și-a facut propriul business. Acest business a crescut, deoarece Anca este un foarte bun profesionist pe domeniul ei de activitate și a atras câțiva clienți care i-au apreciat competența. În timp, ea a ajuns să conducă o echipă și să se gândească la faptul că firma ei are un potențial mare de creștere și de rezultate superioare, dacă întreaga organizație pe care a construit-o devine o organizație de vânzări. Această viziune de a fi o puternică organizație centrată pe vânzare, pe parteneriate solide cu clienții, pe a câștiga împreună cu clienții, a fost o viziune împărtășită de majoritatea angajaților. Însă viziunea aceasta presupunea o nouă mentalitate, o nouă cultură și înțelegere a activității lor. Am lucrat câteva luni cu aceasta echipă și treptat, au reușit să-și definească o structură internă și procese prin care să poată implementa o organizație de vânzări. Schimbarea care trebuia făcută era de a trece de la “clienții Ancăi care asigurau veniturile întregii fime” la “clienți aduși și gestionați de fiecare angajat în parte”.
Temerea Ancăi era că o mare parte din echipă își va căuta un alt loc de muncă, însă nu a fost asa. Ea și-a dat seama ca parte din procesul de schimbare a mentalității este și ea: să învețe să aibă încredere în oamenii săi, să aleagă să nu îi mai protejeze, să-i lase să facă greșeli, din care să învețe împreună și, mai ales, să aleagă să-i susțină până la capăt, cu răbdare și blândețe, în procesul de transformare. După câteva luni, au început să apară rezultatele. Și aceste rezultate au început să contribuie la atmosfera de efervescență din cadrul firmei. Oamenii-cheie din compania Ancăi erau în continuare profesioniști pe domeniul lor de expertiză, iar acum erau mândri de progresul lor, iar orientarea către clienți dădea rezultate.
